ネット不動産フロンティアノート



不動産仲介業の本質・特徴・・・ No.3-1

ネット不動産フロンティアノートも7回目です。
フロンティアノートと銘打ったからには、最先端のことを記すのが「スジ」です。しかし、目ざす方向や切り拓くべき道がまちがっていないことを、原点に戻って確認することも大切なことです。

その意味も含めて、不動産仲介業の本質・特徴について

1 .仲介業の商品特性
2 .仲介業の顧客特性
3 .現状と問題点
4 .仲介業と二つの仕事
5 .仲介業と小売業との違い
6 .仲介業に足りないもの
7 .選ばれる業者とは
8 .ディスカウント商法は通用するのか
9 .仲介業の原則経営とは
10.仲介業の未来像

などのテーマについて7〜8回に分けて記します。

不動産仲介業にとっての商品、仲介業者が扱う商品とは何でしょうか。
不動産そのもの、「物件」そのものを「商品」だと勘違いしている業者も少なくないようです。
「物件」は売り主や買い主にとっては商品そのものですが、仲介業者にとっては決して「商品」ではありません。

仲介業は、無償かつ大量の物件情報提供と取引の安全・安心をサポートするサービス業であり、不動産販売業ではないのです。厳密な定義をすれば、仲介業というサービス業に「商品」はないと言うべきでしょう。扱う(仲介する)商品(物件)があるだけです。

ところが、ネット不動産の場合、ネット店舗としてのホームページ上では、お客さまの目から見た場合、あたかも、「物件情報」が「商品」のように見えるし、そう思われがちです。

一般の店舗と同じように、ネット店舗でも「商品」としての「物件情報」の品揃えと鮮度、品質、見やすい陳列が競争力のキメ手となります。しかも、この商品は「無償提供商品」なのです。

不動産という「商品」を買いたい、借りたいというお客さまの「思い」「希望」「欲求」を満たすような鮮度の良い「売り物件情報」「賃貸物件情報」を提供することが、情報サービス業としての仲介業の原点であり、第一歩なのです。ネット店舗の経営者とスタッフは、手間ヒマかけて物件情報を集め、加工・編集し、データベース化して、ホームページの店内に陳列するわけです。

しかし、お客さまは物件情報という「商品」にお金を払ってはくれません。店内を見わたし、新しい物件、気になる物件があるか否かを確かめるため、ほんの少しの時間を使ってくれるだけです。

店内に長居して、店員に声をかけられたりするのは避けたいというのが本音でしょう。ましてや、住所・氏名・電話番号・メールアドレスをこのカードに記入すれば最新情報をお知らせします、などと勧められても「後が恐い」という気持ちが先立つのは、ある意味で当然です。

外国の事情はよく分かりませんが、わが国の不動産業界、とりわけ仲介業に対する不信感・不安感は根強いものがあります。

数年前まで普通のこととして行われていた、敷金を実質的には返却しない賃貸契約の横行。貸主・オーナーの意向を反映した結果としての行為だったとしても、仲介業者、不動産業者のイメージを大きく損なってきたことは否めません。

多額のチラシ広告費をかける営業スタイルの結果としてのしつこい追客営業、大手がいまでも採用しているといわれる歩合給中心の給与体系の結果としての「売上・成約至上主義」。

お客さまが心を開いてくれるためには、時間がかかるのはある意味では当然のことではないでしょうか。



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