ネット不動産フロンティアノート



不動産仲介業の本質・特徴・・・ No.3-14

お客さまが住宅取得行動を開始する時、まずインターネットで物件情報の収集から始めることは今や常識であり、不動産仲介業界の人間なら誰でもこの状況はは分かっています。

しかし、ネット不動産に踏み出せない仲介業者は少なくありません。看板レベルのホームページを立ち上げている会社も含めて、地域差もあるでしょうが、全国的にはホームページを持っている会社は2割程度でしょうか。

時代も、お客さまもインターネット中心に大きく変わっているのに、不動産仲介業界が、インターネット中心のネット不動産に踏み切れない理由にはいろいろ考えられます。

一つには、チラシ広告・地域ブランド力・人脈依存という従来のやり方で、ソコソコの実績もあり、なんとかやって行けそうだという認識・意識です。

二つ目は、ホームページ中心の営業スタイルに全面的に切り替えるためのスタッフもいないし、決断力・度胸もないということでしょうか。

三番目の理由としては、「現実や未来を見たくない」という消極的、逃げの対応ということもありそうです。

加えて、ネット不動産で成功している「成功事例」がまだまだ数少ないという「現実」もあります。

今、どのような行動をとればよいのか、どのような選択をするのが最適なのかを判断する際の判断基準に、将来の世の中、会社、業界を予測し、その将来の時点から振り返って現在を見る、今やるべき行動を決めるという手法があります。

バックキャストという、現実直視、手法選択の方法論です。この手法で、まず10年後の、わが国の不動産仲介業界を予測してみましょう。

生き残っている業者はおよそ5万社弱、大部分はネット不動産に素早く切り替えた会社です。お客さまを大切にしなかった会社、お客さまからの信頼を得られなかった会社は生き残っていません。

ホームページに力を入れ、ネット化し、物件情報という商品の質と量で勝てなかった会社も消えています。社員を大切にし、社員教育とスキルアップができなかった会社も消えていることでしょう。

これは10年後の姿として予測していますが、ドッグイヤー、マウスイヤーといわれる時代ですから、5年後の姿かもしれません。

インターネットと不動産仲介業は、非常に相性が良いことは何度も強調してきました。この高性能では使い勝手の良い武器を使いこなさないで、予測される厳しい競争に勝つことは考えられません。

ネット化、インターネットの全面活用という方向は確定しているのです。選択肢としては、自社ホームページ中心のネット店舗・ネット不動産、大手仲介業者のチェーン店化・FC化、ポータルサイト活用によるネット不動産化という前途以外は、今のところ考えられません。

しかし、残念ながら、わが国の不動産仲介業界に確立されたお手本はないのです。方向としてはネット不動産、手法としてはお客さまの一番身近にいる、「顧客満足」のノウハウを取得し、日々実践して、自社がお手本、フロンティアになる以外はないのです。

幸い、ネット不動産はその会社のホームページの中に、工夫したことやノウハウが、ほぼすべて盛り込まれています。各社のホームページをじっくり見れば、どの会社のソフトを使っているかも分かります。力の入れ具合もよく分かります。

インターネットを軽視し、依然としてチラシ折込広告・ポスティングによる集客を説いて全国を回っているビス経営アカデミーの本村靖夫氏の戦略も「反面教師」として見るならば大いに学ぶ点はあります。

折込チラシの全戸配布、チラシのポスティングという集客方法に前途がないことはすでに結論の出ていることなのです。

しかし、ネット不動産にも本当の意味での成功事例はまだまだ少数です。

しかも、確立されたお手本のない業界、成功事例の少ないネットの世界で生き残っていく以外に前途がないことも、ほぼ確かなことです。

どうすれば良いのでしょうか。どうすべきなのでしょうか。

自分の頭で考え抜き、スタッフとブレーンストーミングを行い、ネットで情報収集を怠らず、同業者や先進的業者とのネットワークとしての「学習活動」も欠かせないことです。

他社の良いところを徹底してマネることも大切なことです。お手本のない世界でマネをするというのは、自己矛盾・表現矛盾ですが、少しでも良いところ、学ぶべきことがあれば、まずマネをしてみることです。

マネをしながら、その「お手本」に改良を加えること、つまり、新しい方法・工夫を加えることではないでしょうか。

幸い、不動産仲介業はローカル産業、地場産業です。地域が違えば、全くライバルではありません。ネット不動産という新しい分野、未開の世界を切り拓くという意味では仲間であり、同志です。

小売業の世界では、ショッピング・バスケット分析という手法が盛んに用いられています。これを不動産仲介業にあてはめて考えてみます。

仲介業におけるショッピング・バスケット分析とは、ネット店舗、つまりホームページでお客さまが何に興味を示し、どの商品(物件情報)をバスケットに入れたかを分析することです。

その際に、お客さまが、どのルートから来店されたか、どんなキーワードから来店されたかの分析も重要です。SEO(検索エンジン最適化)の基本だからです。

どんなビジネスでも、その基本は、顧客ニーズへの対応にあることは云うまでもないことです。しかし、変化の激しい時代、変化の速い時代にあっては、それだけでは不十分です。

時代が求めているものは、顧客ニーズへの対応だけでなく、顧客ニーズの予見、つまり、お客さまが求めているものが今後どう変化するかを予測することが求められているのです。

まだ見えてこない、まだ現れてこない、次世代ニーズ(隠れた経営資源、経営資産)をどう予測し、どう取り組むのかが問われているのです。

住宅・不動産業界は、住宅についての消費者のニーズに応えることで生き残り、成長できるのです。

住宅取得の際のサポートシステム、ネットワークシステムには多くの問題点があると指摘されています。

関連サービスの提供者も連携が不十分であり、分断されています。

物件への安心感、業界への信頼感、物件の活用策など、お客さまのソフトニーズへの対応も不十分です。

大きな流れとして、これからの不動産業界は「信頼産業」から「顧客満足産業」へと向かうとされています。

企業が、世の中に存在していけるか否か、時代に生き残れるか否かを決めるのは、「売上と利益」です。

長い目でみれば、顧客満足度が売上を決定し、そのためのコストが利益を決めるのです。

折込広告チラシ・紙媒体では、十分な物件情報も会社情報もお客さまに届けることはできません。コスト面でも採算が合わないことは、すでに実証ずみ、結論の出ていることなのです。

今こそネット不動産の出番です。時代が、世の中がネット不動産を求めていると言っても過言ではありません。

お手本がなく、成功するか否かも定かでない世界に突き進む、フロンティアスピリッツこそ、今、なによりも求められているのではないでしょうか。



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